Speech de Llamada

Aliat Universidades

Presentación

Ejemplo 1:

Asesor: ¡Buen día, Daniela! Soy Javier Sánchez de la Universidad ETAC. Me da gusto saludarte.
Asesor: ¿Cómo estás?
Asesor: ¡Excelente! ¡Me da mucho gusto que te encuentres bien!
Asesor: Me pongo en contacto contigo, ya que sabemos que estás interesada en estudiar con nosotros la licenciatura de Administración de Empresas 100% en línea y me gustaría platicarte de la promoción especial que obtendrías si te inscribes en esta semana.

Ejemplo 2:

Asesor: ¡Sr. Javier! ¡Buen día! ¡Gusto en saludarlo!
Asesor: Soy Daniela Morales de Universidad ETAC. Sabemos que está interesado en retomar sus estudios en la licenciatura de Contaduría Pública y nos comunicamos con usted para platicarle todos los beneficios y promociones que obtiene al ingresar a nuestra universidad.

Perfilamiento

Asesor: ¿Cuentas con tu certificado de bachillerato?

Si la respuesta es sí continuamos con la llamada.

Si responde que no, preguntamos:

Asesor: ¿En cuánto tiempo lo tienes? Porque es importante que lo tengas en menos de 3 meses para poder continuar con tus estudios.

ETAPA DE ESCUCHA ACTIVA HACIA EL PROSPECTO

Sondeo

Identificar si es un prospecto que puede iniciar por una equivalencia en caso de que aplique.

Asesor: ¿Por qué te gustaría estudiar esta licenciatura?

Asesor: ¿Por qué estás interesado en realizar tus estudios en línea?

Demostración de producto (Beneficios Aliat)

Ejemplo 1:

Asesor: (Nombre del prospecto), te comento que el modelo de estudios en (marca) en línea es el modelo educativo más flexible del mercado, tú no te adaptas a la universidad, la universidad se adapta a ti. Con nosotros estudias a tu ritmo, a la hora y lugar que prefieras. Y solo necesitas de 2 a 3 horas a la semana para estudiar tu carrera.

Aclarar dudas que tenga el prospecto

Asesor: Daniela, hasta este momento, ¿tienes alguna duda de la información?

Dudas de beneficios revisar lista de beneficios.
Dudas de costos revisar Calculadora de descuentos.
Dudas de calidad académica enumerar cuales son nuestras ventajas competitivas.

No dar más información de lo que nos pida el prospecto

Negociación 1

Ejemplo 1 Licenciaturas nuevos prospectos:

Asesor: “Normalmente la inscripción tiene un costo de $3865, y las colegiaturas de $3902, pero aprovechando la promoción por realizar el pago de inscripción de manera anticipada vas a recibir un año completo de descuentos en donde tus mensualidades quedarían por tan solo $1990 a excepción de julio y agosto que serían cada una por $1,299.

Como todas las demás promociones, esta tiene una vigencia y para que puedas adquirirla te recomiendo 100% comenzar con tu proceso de inscripción lo antes posible, debido a que aplica siempre y cuando te inscribas en esta semana.

¡Lo padre de que decidas inscribirte en este momento es que ya no te preocupas por realizar algún pago en abril o mayo, ya que hasta el mes de junio es cuando estarías realizando el pago de tu primera mensualidad!

Además, si decides comenzar tu proceso de inscripción el día de hoy te voy a promocionar un cupón para poder adquirir un curso especializado en algún tema de tu interés con el 50% de descuento. Puede ser en… (Menciona algunos cursos que pudieran ser de su interés según su carrera).

Estos cursos en el mercado tienen un valor aproximado de $2,000 a $2,500, sin embargo lo podrás adquirir con un precio especial.

Cualquiera que elijas te ayudará a incrementar tus conocimientos y habilidades para resolver los diferentes retos que se te presenten en el área escolar, personal y laboral. ¡Lo mejor es que al finalizarlo recibirás una constancia con valor curricular!

Cierre: (Nombre del prospecto), ¿qué te parece esta increíble oferta especial? ¿Te gustaría aprovecharla y asegurar tu lugar para el próximo ciclo escolar? Para realizar el pago en línea solo necesito unos cuantos datos para poder generar tu matrícula de estudiante… Me proporcionas por favor tu nombre completo…

Cierre 2 (Cierre con solicitud de documentos):

¿Cómo te gustaría realizar tu pago, por nuestro portal institucional o por transferencia?

Negociación 2

Ejemplo 2 Script de renegociación/matrículas vencidas:

Asesor: “(Nombre del prospecto), aún puedes aprovechar un descuento especial si te inscribes con nosotros esta semana para iniciar clases en nuestro próximo ciclo escolar.

Te recuerdo que el precio regular de la inscripción es de $3865, y las colegiaturas de $3902, pero aprovechando la promoción que tenemos por inicio de inscripciones vas a recibir un año completo de descuentos en donde tus mensualidades quedarían por tan solo $1990 a excepción de julio y agosto que serían cada una por $1,299.

Como te pudiste dar cuenta todas las promociones tienen una vigencia y para que puedas adquirirla te recomiendo 100% comenzar con tu proceso de inscripción lo antes posible, debido a que esta nueva promoción aplica siempre y cuando te inscribas en esta semana.

Con tan solo $399 quedas inscrita y hasta el mes de junio es cuando estarías realizando el pago de tu primera colegiatura.

Otro beneficio que tendrás es que si realizas el pago de tu inscripción en línea por nuestro portal institucional podrás obtener un cupón para poder adquirir un curso especializado en algún tema de tu interés con el 50% de descuento. Puede ser en… (Menciona algunos cursos que pudieran ser de su interés según su carrera).

Cierre 1: (Nombre del prospecto), para apartar la promoción solo necesito que me envíes tu INE y tu certificado de bachillerato; y que me confirmes el medio por el cual estarías realizando tu pago, puede ser pago en línea directamente en nuestro portal institucional o por medio de transferencia, ¿cuál eliges?

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Explica plan de descuentos anual:

Asesor: A partir del segundo cuatrimestre y lo que resta de tu primer año tus colegiaturas quedarán congeladas con una inversión de $1990.
Asesor: Posterior al año podrás participar para obtener una beca sobre las colegiaturas oficiales, nuestra intención es apoyarte buscando que jamás pagues los montos de inversión total, siempre y cuando cumplas los requisitos de la convocatoria con el objetivo de que la cuestión económica no sea un factor determinante para que puedas empezar con tus estudios profesionales.

Cierre 3 Pago en línea con tarjeta de crédito/débito:

Asesor: En este momento para que quede activada tu promoción en el sistema, ayúdame a confirmarme:

Tu nombre completo.
Correo electrónico.
Fecha de nacimiento.
Promedio de bachillerato.

Asesor: (Nombre del prospecto), con estos datos yo comienzo con el registro de inscripción.

Asesor: A continuación, te compartiré tu número de matrícula para que de manera segura puedas realizar tu pago con tarjeta. Yo estoy aquí para guiarte.

Asesor: ¿Me confirmas que puedes ingresar, por favor?

Manejo de objeciones

Escuchar atentamente y sondear necesidad real de objeción.

Validar la objeción, utilizar preguntas como:

Asesor: ¿Entonces lo único que te detiene para inscribirte en este momento es ___? R: Sí.

Solución de la objeción: Se menciona un beneficio que cubra la necesidad del cliente (Revisar objecionario).

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Cierre 4: Proceso de matriculación

Asesor: Para iniciar con tu registro y poder apartar la promoción ayúdame a confirmarme:

Nombre completo:
Correo electrónico:
CP:
Fecha de nacimiento:
Lugar de nacimiento:
Promedio de bachillerato:
Teléfono adicional:

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Cierre 6:

Asesor: El pago de inscripción lo puedes realizar a través de OXXO o en línea con tu tarjeta de debido o crédito, ¿por cuál medio realizarías el pago?

Si no hay objeción, continuar con proceso de pago/matriculación. Si la respuesta es una objeción, valida la objeción:

Asesor: ¿Qué te impide tomar la decisión en este momento?

Dependiendo el tipo de respuesta mencionar beneficios y ofertas adicionales de acuerdo a la necesidad del prospecto.

Solicitud de referidos

Asesor: ¿Te interesa adquirir hasta un 70% de descuento adicional a tus colegiaturas? Solo tienes que recomendarnos a personas que estén interesadas en estudiar y por cada recomendado que se inscriba te damos un 10% en las colegiaturas del cuatrimestre en curso. Lo único que requiero es que me proporciones su nombre y su número de teléfono para poder contactarlo. ¿Cuál es su nombre y número de teléfono?

Despedida – Espera de pago

Asesor: (Nombre del prospecto), te confirmo, te estás inscribiendo a la licenciatura/maestría/doctorado en (nombre del programa), con una inscripción de $399, misma que estarías pagando el día __ a las __h. ¿Correcto?

Asesor: Entonces yo me comunico a las __h (30 minutos después de la hora pactada) para validar los datos de tu pago.

Asesor: Mientras tanto, necesito que me apoyes enviándome en fotografía legible y por ambos lados los siguientes documentos:

INE/ Certificado/ Título o cédula profesional

Asesor: Yo en unos minutos te hago llegar:

Carta adeudo de documentos (solo si aplica)
Solicitud de ingreso
Dictamen de descuentos donde queda por escrito el respaldo de la promoción que te estoy brindando para que me ayudes a firmarlos a la brevedad y no pierdas tu promoción.

Asesor: ¿Tienes alguna duda?

NUEVO SCRIPT VALIDACIÓN

Asesor: (Nombre del prospecto), con la información que me proporcionaste voy a generar tu matricula de estudiante y para confirmar que la promoción tiene respaldo se va a comunicar contigo mi líder de admisión aproximadamente en media hora para validar la información.

Asesor: Me despido, te reitero mi nombre (nombre del ejecutivo) de la Universidad (marca). ¡Que tengas un excelente día!

Despedida – Pago en línea

Asesor: (Nombre del prospecto), por favor envíame el comprobante de pago por medio de WhatsApp. En breve le haré llegar los siguientes documentos:

Solicitud de ingreso y
Dictamen de descuentos

Asesor: Es muy importante que me ayude a firmarlos y enviármelos enseguida junto con fotografía de su INE y su Certificado de bachillerato/título para que el trámite quede completo el día de hoy.

Asesor: ¿Tienes alguna duda?

Asesor: Sigo atenta por medio de WhatsApp, si tiene dudas, con gusto le apoyo.

Asesor: Me despido, le reitero mi nombre (nombre del ejecutivo) de la Universidad (marca). ¡Que tenga un excelente día!

Despedida – Seguimientos

Asesor: (Nombre del prospecto), como lo platicamos, entonces yo te llamaría a las 3 de la tarde para conocer tu respuesta. Ya te hice llegar el Plan de estudios y los costos para que lo analices.

Asesor: Le envío adicional un vídeo testimonial de nuestros alumnos egresados y tenga usted un referente más para que tome esta importante decisión.

Asesor: ¿Tienes alguna otra duda?

Asesor: Me comunico en unas horas más, te recuerdo mi nombre (nombre del ejecutivo) de la Universidad (marca). ¡Qué tengas un excelente día!